На рынке десятки банков предлагают сотни ипотечных программ. Одна интереснее другой. Как разобраться в их многообразии? Выход есть. В прошлом году 30% заемщиков в Петербурге получили кредиты с помощью ипотечных брокеров.
Ипотечный брокеридж – это услуга по подбору оптимальной для конкретного клиента программы ипотечного кредитования, помощь в сборе документов и проведении ипотечной сделки. Подбор кредита – это одобрение заемщика кредитным комитетом одного или нескольких банков.
Есть люди, которые предпочитают все делать самостоятельно – мыть машину, чинить электроприборы и солить огурцы. Каждое из этих интересных и полезных занятий требует знаний и сноровки. Их можно приобрести самому – в учении и тренировках. Но можно и перепоручить дело профессионалу, оплатив его услуги.
Сейчас, когда банки сокращают объемы выдаваемых ипотечных кредитов, меняют условия займов и жестко отбирают заемщиков, многим без помощи брокера просто не обойтись. Но брокер нужен не любой, а хороший.
Должно быть дешевле
Логика выбора проста: чем ближе к идеалу заемщика человек, тем меньше нужен ему ипотечный брокер. Идеальный заемщик располагает высоким доходом, который может подтвердить справкой 2-НДФЛ, и накоплениями в сумме 15–20% от стоимости покупаемой недвижимости. Доход должен как минимум вдвое превышать ежемесячный платеж по кредиту.
Таким клиентам не сложно выбрать банк: значительная часть исходных данных для анализа находится в открытом доступе. Умение и сноровка в пользовании ипотечными калькуляторами требуются минимальные.
Отступление от «идеала заемщика» (недостаточный доход, например) делает процесс анализа и принятия решения более сложным и трудоемким, и помощь брокера становится востребованной.
Казалось бы, у человека и так «кризис ликвидности», а ему советуют дополнительные траты. Противоречия здесь нет. Ипотечный брокер возьмет плату за помощь в получении более дешевого кредита. Условия кредита, подобранного с помощью брокера, могут быть более выгодными даже с учетом оплаты его услуг. Это возможно как благодаря знанию рынка, так и льготным условиям кредитования для клиентов ипотечных брокеров.
Банк, заинтересованный в сотрудничестве с профессиональным брокером, может предоставлять скидку от комиссий за выдачу на 0,5–1% годовых. Экономия при снижении ставки для клиента более существенна.
В России за услуги брокера в основном платит клиент (заемщик), тогда как в странах с долгой и богатой ипотечной историей брокерам часто платят банки и страховые компании, клиент же вносит лишь часть комиссионных. В брокерской компании «Фосборн Хоум» считают, что будущее – за такой схемой.
Некоторые эксперты полагают, что этот вариант чреват необъективностью, если не сказать предвзятостью брокера. Но на самом деле он достаточно прозрачный. Клиенту прямо говорят: услуга по подбору и сопровождению ипотечной сделки будет вам стоить 1,5% от суммы кредита. Неужели вы не согласитесь, если вам подойдет программа банка-партнера? Главное – возможность выбора и открытость информации, не правда ли?
Кому и зачем
Снизить проценты можно также за счет выбора программы. В одном банке кредит на 15–20 лет выдается по тем же ставкам, что и десятилетний. В другом не делают разницы между официальной и свободной формами подтверждения доходов. Третий кредитор установил одинаковые ставки для тех, кто вносит 10% своих денег, и для тех, кто может оплатить половину квартиры.
Генеральный директор «Центра жилищного кредитования» корпорации «Адвекс» Ирина Забродина называет до 50 параметров кредита, заемщика и залога. Каждый из них в определенной ситуации может повлиять на выбор банка и программы, но данные для оценки не всегда доступны каждому.
Например, в рекламе ипотеки не увидишь сообщения «не выделяем долю совершеннолетним». Но если для покупки новой квартиры заемщик продает старую, где являются собственниками дети, органы опеки разрешат сделку при условии выделения доли и в новой квартире. Не каждый банк готов так поступать с предметом залога.
«Обычно, когда клиенту показывают список критериев выбора и просят отметить самые важные для него, он осознает, насколько своевременным было обращение к брокеру», – рассказывает Ирина Забродина.
Собственнику бизнеса или моряку загранплавания подойдет не всякий банк. Как отмечает генеральный директор «Первого Ипотечного Агентства» Максим Ельцов, клиенты, у которых значительная часть доходов подтверждена справкой в свободной форме, в последнее время стали заметно ограниченнее в выборе банка. Особенно если человек работает в небольшой фирме, не являясь ее учредителем. Документ за подписью руководителя и главного бухгалтера о достаточной для требуемого кредита зарплате не развеивает сомнений банка в надежности самой компании.
Из-за недостатка средств на выдачу кредитов некоторые банки отказывают заемщикам по формальным причинам, не афишируя собственные проблемы с ресурсами. И здесь брокер будет полезен: зная ситуацию в конкретном банке, не станет тратить время на общение с ним.
Форма не формальность
Сложнее всего самостоятельно, по открытой информации, определить, подойдут ли банк и заемщик друг другу по механизму проведения и оформления сделки. Например, по работе с многоступенчатыми сделками («цепочками»), по возможности, оформить договор на сумму в 1 млн руб. Ситуация, когда необходимо выбрать банк, который выдаст кредит заемщику с «серой» зарплатой, согласится выделить долю ребенку и оформить сделку по заниженной стоимости, – заурядна. Бывает необходимо оформить право собственности не на заемщика, а на другое лицо или найти программу с отсрочкой первого платежа. На рынке проводятся сделки по переуступке права требования или по предварительному договору купли-продажи. Найти банк и провести такую сделку помогает ипотечный брокер.
С выбором по цели кредита разобраться просто: покупку готовых квартир кредитуют все, займы на новостройки представлены на сайтах строительных компаний, кредиты на загородное жилье тоже рекламируются. Крайне востребованный в Петербурге продукт – кредит на покупку комнат – найти сложнее. Такие продукты есть в линейке трех банков, но выдача периодически приостанавливается, надо ловить момент.
Как отмечает Максим Ельцов, брокер еще и поможет вести переговоры с продавцом, который иногда бывает предубежден против ипотечного покупателя. И со столь же негативно настроенным агентом продавца.
Сам процесс неинтересен
В «Центре жилищного кредитования» и «Первом Ипотечном Агентстве» среднюю стоимость услуги брокера в Петербурге оценивают в 1–2% от размера кредита. Максим Ельцов отмечает, что возможна и фиксированная сумма – в достаточно простых для брокера и клиента ситуациях. Или определенная (2–5 тыс. руб.) плата за помощь в сборе и оформлении документов на первом этапе, а затем – по позитивному результату – вознаграждение в процентах от кредита.
Для клиента важно, за что брокер получает вознаграждение – за проделанную работу или за достижение положительного результата, подчеркивает Максим Ельцов.
Искомый результат должен быть прописан в договоре на оказание услуг. Формулировка: подбор кредита с такими-то параметрами. Подбор – это полученное от банка одобрение на требуемые сумму и срок, по определенной процентной ставке (обозначается диапазон).
Брокер встречается с потенциальным (будущим) заемщиком и оценивает, насколько реальна возможность получить кредит на нужную сумму. Это называется первичным андеррайтингом. Предварительная оценка производится на основании представленных потенциальным заемщиком документов. После этого проводится анализ требований, подбирается программа, примерно определяется сумма кредита, которая сопоставляется с параметрами покупаемого объекта. Затем подписывается договор на оказание услуг, а клиент вносит аванс. По Гражданскому кодексу РФ сумма, внесенная в качестве аванса, должна быть обязательно возвращена ему в случае, если условия договора нарушены.
Исполнительный директор «Центра жилищного кредитования» Вячеслав Печаткин настоятельно советует внимательно читать документ. Если в нем сказано, что внесенные вперед деньги (или их часть) остаются у брокера как плата за проделанную работу вне зависимости от результата (получения кредита), это не очень удобно для клиента. В принципе, по такому договору можно зарабатывать и на безнадежных с точки зрения банка клиентах, получая от них плату «за попытку», но это вряд ли этично.
С другой стороны, клиент тоже должен отвечать за свои действия. И если он, например, скрыл от брокера прошлую судимость, а служба безопасности банка этот факт обнаружила, заемщику в кредите откажут. Но не по вине брокера, который не имеет ни права, ни возможности проверять биографию каждого клиента. Поэтому труды ипотечного брокера не должны пропасть втуне.
От момента обращения к подобному специалисту до подачи полного пакета документов в кредитный комитет, по мнению Вячеслава Печаткина, проходит неделя, редко – две. С момента подачи документов в банк от брокера мало что зависит: в одних организациях могут рассмотреть заявку в течение трех-пяти дней, в других, к сожалению, ответа можно ждать целый месяц. Это веяние времени: после кризиса на финансовых рынках банки стали осторожнее и бдительнее в оценке заемщиков.
Работа в паре
В Петербурге ипотечным брокериджем первыми занялись именно крупные риэлторские фирмы, создавшие у себя для этого специальные подразделения. Сегодня работают и независимые от риэлторов или банков компании. В каждом случае для клиента есть как преимущества, так и недостатки, отмечает Максим Ельцов. Если брокер аффилирован с банком, он детально знает технологии его работы, но отправляет клиентов к «дружественному» кредитору, даже если другой предложил бы более выгодные условия. Брокер из агентства недвижимости ориентирован на конечный результат – покупку жилья, а не на кредит, но может неверно оценить ликвидность объекта или завысить цену. Независимый брокер непредвзят, но оторван от рынка жилья.
Между тем сегодня и «чисто кредитные» компании принимают в штат специалистов по недвижимости. Например, петербургский филиал кредитного брокера «Фосборн Хоум» через месяц после выхода расширил линейку риэлторскими услугами: подбором недвижимости и сопровождением сделок купли-продажи.
Правильный брокер сотрудничает со многими банками и агентствами недвижимости. Клиенту обязательно стоит поинтересоваться, продуктам каких кредитных организаций отдает предпочтение ипотечный брокер и по каким причинам. Чем шире линейка, тем квалифицированнее специалист.
При этом правильный брокер не может и не станет заранее давать 100%-ную гарантию получения кредита. Более того, далеко не каждый человек в принципе может получить требуемую для покупки желанной квартиры сумму. Но у многих состоявшихся заемщиков без брокера ничего не вышло бы.