Элитная недвижимость – товар эксклюзивный, ее нелегко оценить, а сделки с таким жильем зачастую срываются из-за взыскательности покупателей и амбиций продавцов. Решить данные проблемы способен опытный риэлтор. Рассказывает управляющий партнер агентства недвижимости Perker & Obolensky (Украина, Киев) Артур Оганесян.
- Артур Павлович, в мае Вы планируете выступить на международной конференции Elite Estate в Петербурге. Ваш доклад заявлен в сессии «Элитные объекты вторичного рынка: жилая и рекреационная недвижимость». Какие проблемы Вы планируете в нем затронуть?
- Речь пойдет о технологии работы риэлторов с элитными объектами недвижимости. Данный сегмент рынка очень сложен и специфичен. Опираясь на собственный опыт и теоретические наработки коллег из ряда зарубежных государств, я предложу конкретные меры по оптимизации сделок с элитными объектами.
- Прежде чем мы поговорим более подробно о специфике сделок с элитным жильем, хотелось бы уточнить, что Вы вкладываете в понятие «элитная недвижимость»…
- Каждый объект недвижимости по-своему уникален. Даже две абсолютно одинаковые по площади и планировке квартиры, расположенные в одном многоквартирном доме, будут отличаться видом из окна, социальным окружением (соседями), в конце концов, своим порядковым номером (один человек никогда не купит квартиру номер 66 или 13, а другой, напротив, посчитает это своего рода «фишкой»). Уникальность любого по-настоящему элитного объекта, выше на порядок. Подчеркну, не высокая цена определяет принадлежность объекта к элитному сегменту, а именно уникальность.
- Итак, состоятельный клиент смотрит сначала на своеобразие объекта, и только потом на цену. Но ведь богатые как никто другой умеют считать деньги…
- Стоимость элитного жилья – величина относительная и очень субъективная. Оценивать ее так же сложно, как подлинные произведения искусства. Погрешность здесь может достигать 25-30% и более. В конечном итоге цена сделки с элитным объектом зависит не от того, из каких материалов он построен и сколько потрачено на его отделку, а от мотивации продавца и покупателя. Первый стремится предложить не просто недвижимость, а - если угодно - мечту, сказку о красивой жизни и, естественно, взять с клиента максимально возможную сумму. Второй хочет получить эту мечту, лучшее из возможного, но при этом не переплачивать. И между этими двумя потребностями, как на канате, натянутому между двух небоскребов, без страховки балансирует риэлтор. В сфере элитной недвижимости гораздо труднее одновременно удовлетворить противоположные интересы продавца и покупателя, чем на рынке жилья эконом- и бизнес-класса. Хотя бы в силу личностей клиентов – как правило, амбициозных, азартных людей. Я просто не допускаю здесь возможности одновременной работы риэлтора на две стороны, с ожиданием оплаты комиссионных и тем, и другим – это может закончиться плачевно. Здесь от риэлтора требуется высочайшее мастерство, виртуозное владение техникой переговоров, чтобы не ущемив достоинства, отстоять, тем не менее, максимально интересы того, кто ему заказывал и оплачивает услугу.
- Существуют ли пути разрешения данного конфликта интересов?
- Выходом из этой ситуации может стать пересмотр самих принципов работы риэлтора с вип-клиентами. Наиболее прогрессивная технология продажи элитных объектов – это открытые торги, устраиваемые агентом по недвижимости среди потенциальных покупателей. В этом случае тот человек, которому в конечном итоге достанется квартира или дом, будет понимать, что значительная цена, которую он заплатил, обусловлена высоким спросом на данный объект, а не прихотью продавца. Продавец же, получит за свою собственность максимально возможную сумму. В итоге – обе стороны останутся довольны. Вообще иного способа установить оптимальную цену элитного объекта, кроме как через открытые торги, не существует. Именно так продают и произведения искусства, и антикварные вещи.
Мне могут возразить – кто же сегодня из богатых будет участвовать в аукционе? Будут, если объект подан профессионально, привлекательно, ничем не отпугивая покупателя, в том числе стартовой ценой. Если каждый покупатель почувствовал максимальное внимание и заинтересованность риэлтора в том, чтобы именно он купил этот дом. Но – по той цене, которая сложится на основании соотношения спроса и предложения.
При продаже элитной недвижимости через аукцион следует учитывать один важный момент. Предлагаемый объект должен быть полностью готов к продаже. Если есть какие-то обременения или отсутствует хотя бы один юридический документ, необходимый для совершения сделки, данный метод не сработает.
Впрочем, есть еще очень много нюансов, о которых я подробно рассказываю на двухдневных мастер-классах. Здесь хочу сказать лишь, что это действительно очень эффективный инструмент продажи, но им надо владеть в совершенстве. Дилетантский подход будет наказан, и обе стороны обвинят такого риэлтора в непрофессионализме и некорректности.
- Можете показать эффективность торгов по продаже элитной недвижимости на конкретных примерах?
-Конечно. Не так давно я работал с элитным объектом – это был трехэтажный дом в центре Киева. Объект продавался через торги. Его стартовая цена составляла $6,5 млн. - очень привлекательная цена. В течение месяца дом вызвал интерес более пятидесяти лиц, состоялись десятки показов, и пять состоятельных покупателей к назначенной в рекламных объявлениях дате согласились вносить задаток. После проведения виртуальных торгов по телефону цена объекта выросла до $8,5 млн. И покупатель совершенно нормально к этому отнесся, зная, что я не обманываю никого, просто спрос оказался выше, чем мы предполагали. Хочу заметить, что если продавец повышает в ходе переговоров цену сам, не привлекая агента по недвижимости, его могут счесть несолидным человеком, который не держит слово – таковы уж правила в этом сегменте общества. Риэлтор же может мотивировать такое повышение цены, ссылаясь на объективные законы рынка.
- Кто платит вознаграждение риэлтору, специализирующемуся на элитном жилье, - покупатель или продавец?
- Сейчас деньги, как правило, берут с покупателя (и этот алогизм в наших странах имеет место на рынке не только элитного жилья, но и любого другого). Но, я думаю, что через 1,5-2 года покупатель перестанет платить риэлтору. И этот переворот в сознании начнется именно с сегмента элитной недвижимости. Судите сами: стоимость элитных объектов доходит до нескольких миллионов долларов. Значит, допустим, с покупателя объекта за $5 млн. риэлтор запросит 5%, то есть $250 тыс. Но какую услугу он может предложить за такие деньги? Предоставить список элитных объектов? Вряд ли, информацию о них можно получить из Интернета самостоятельно (таких объектов ведь не тысячи, и даже не сотни, а десятки). Оказать юридическое сопровождение? Опытный юрист сделает это максимум за тысячу долларов. Сэкономить время? У вип-покупателя нет задачи найти недвижимость как можно быстрее, ему есть, где жить. Скорее наоборот, такой клиент будет сам ездить по объектам, хорошо все рассматривать, оценивать качество отделки и вид из окна. Да просто «нравится-не нравится» у людей, имеющих миллионы – это такое понятие, на которое никто не может повлиять. А если учесть еще жену, детей, собачку, приглашенных парапсихологов, чтобы они рамочками замерили тут «уровень поля»… Ну и при чем тут субъективное мнение риэлтора, живущего в скромной квартире в спальном районе?
Мы должны пойти по пути Голландии, Канады, Соединенных штатов. Там риэлторы не берут денег с покупателя. Платит продавец. Его эксклюзивный агент по недвижимости объявляет всему профессиональному риэлторскому сообществу, что в продажу поступил объект с определенными параметрами. И тот коллега, который приведет покупателя к агенту продавца, разделит с ним вознаграждение. В результате ускоряется оборот объектов на рынке недвижимости. Кроме того, риэлторы продавца и покупателя не сталкиваются лбами, а помогают друг другу, работая на общее дело – продажу товара, в данном случае – элитного объекта, в цену которого заложены комиссионные. Разве это не обычная практика всей сферы продаж? Вспомните – отдельно от основного чека мы, как правило, платим только чаевые… И похоже, многие риэлторы за чаевые и согласны работать. Но это не полноценная профессиональная услуга, стоимостью 5% - а именно столько, как минимум, она должна стоить!
В Ростове я проводил мастер-класс. И сознательно спровоцировал аудиторию заявлением, что мы все делаем неправильно. «Но мы же зарабатываем деньги», – возразили мне. Да, комиссионные с потребителей получить удается, но каково их отношение? Им, в первую очередь покупателям (поскольку с продавцом постановка вопроса такая, что он нам ни за что не платит), кажется, что мы выцарапываем свой процент. Редко кто рассчитывается с риэлторами с улыбкой и с удовольствием от полученного обслуживания.
- Выше мы говорили о технологиях, которые Вы призываете распространить на весь рынок риэлторских услуг. А какие механизмы работы именно с элитными объектами Вы считаете наиболее продуктивными?
- Прежде всего, с элитным объектом недвижимости должен работать не один риэлтор, а команда из 2-3 человек. Во-первых, сделка с такой недвижимостью часто затягивается, ведь покупатель, повторюсь, здесь не решает жилищную проблему, а долго ищет объект, отвечающий его статусу, положению в обществе. И если у риэлтора нет подстраховки в лице коллег, он может оказаться не у дел, уйдя в отпуск или, например, заболев. Подменить его будет некому. Есть у коллективной работы и еще одно преимущество. Зарабатывать только на сделках элитной недвижимостью весьма проблематично. Как я уже отметил, стороны думают долго, да и сами элитные объекты на рынке можно пересчитать по пальцам. Поэтому, когда действует команда, происходит своего рода диверсификация рисков. У риэлторов появляется возможность одновременно заниматься и массовым сегментом, и элитным.
- Какие требования предъявляются к персоне риэлтора, работающего в вип-клиентами?
- Разумеется, такой агент должен быть превосходным профессионалам своего дела, отлично знающим рынок элитного жилья. Но этого мало. Чтобы работать с вип-клиентами, нужно быть харизматичным человеком, уверенным в себе на сто процентов. Необходимо, чтобы твое имя было своего рода брендом, ассоциирующимся с элитной недвижимостью. Кроме того, агент, ориентированный на недвижимость класса люкс, должен уметь поставить себя на место человека, не ограниченного в финансовом плане, так сказать, вжиться в его образ. Это непросто. Даже самые успешные риэлторы не зарабатывают столько, чтобы иметь возможность приобрести элитное жилье.
Если перечисленные мною факторы не совпадут в лице риэлтора, сделка может не состояться, либо она состоится не лучшим образом. Работа агента по элитному жилью должна быть выполнена настолько безукоризненно, чтобы ему заплатили с удовольствием. В противном случае специалист рискует поплатиться своим авторитетом.
- Что бы Вы хотели пожелать участникам международной конференции Elite Estate.
Не бояться думать об изменениях. Мы теряем имидж профессии каждый день, продолжая объяснять высокую стоимость наших услуг несвойственными риэлторам услугами – информационной, консультационной, юридической… Нет, риэлтор – это, в первую очередь, предприниматель, прекрасно знающий свой сегмент рынка, мастер переговоров и тонкий психолог. Это очень интересная профессия, в которой можно зарабатывать большие деньги от благодарных клиентов, только надо часто ставить себя на их место и искренне прислушиваться к внутреннему голосу – убеждает ли вас самих то, что вы говорите клиенту?
P. S. Международная конференция Elite Estate будет проходить в гостинице «Парк Инн Прибалтийская» 20–21 мая 2008 года. В настоящее время на сайте www.proelite.ru осуществляется регистрация участников.
Досье БН
Оганесян Артур Павлович - Управляющий партнер агентства недвижимости Perker & Obolensky (Украина, Киев), собственник ряда риэлторских и оценочных компаний, Президент Объединения ассоциаций по недвижимости Центральной Европы (CEREAN) 2005-2006, Вице-президент Ассоциации специалистов по недвижимости Украины 2002-2007, Заведующий кафедрой риэлторских технологий КНУТД 2004-2006, Представитель Национальной Ассоциации Риэлторов США в Украине. Автор многочисленных статей по вопросам риэлторской деятельности в Украине. Хобби - джазовая музыка.